A livello generale, indipendentemente dal settore industriale di riferimento, il sistema delle imprese B2B sarà oggetto di forzanti piuttosto rilevanti di cambiamento di natura competitiva; questo consegue alla convergenza di fattori geo-politici e tecnologici nonché a nuovi trend di mercato.

Sono in particolare le aziende che vantano una presenza globale ad essere particolarmente impattate; è, in questo senso, emblematico il caso di Siemens che si sta trasformando da azienda di prodotto (aveva 9 business line esattamente sovrapponibili alle linee di prodotto in portafoglio) in una customer service company (ad esempio, supporta le utilities ad aumentare il tempo di funzionamento delle sue turbine). Allo stesso modo, Rolls-Royce, General Electric e Phillips stanno rivedendo la struttura dei loro ricavi per: (i) la progressiva rilevanza che i servizi digitali hanno assunto nelle loro strategie e (ii) l’offerta di prodotti sempre più personalizzati.

Nel complesso, si rileva un progressivo cambio di natura delle value proposition aziendale. La possibilità di far leva sull’integrazione di prodotti fisici e digitali sta infatti contribuendo all’affermazione di proposizioni di valore sempre più orientate alla customer intimacy e alla veicolazione al mercato di una soluzione.

Logica conseguenza di questo percorso è che le imprese devono sempre più muovere da un paradigma orientato all’efficienza – che ha contraddistinto larga parte degli sforzi delle imprese B2B degli ultimi decenni – ad un obiettivo di ridisegno dei processi in grado di mettere al centro della catena del valore il cliente.