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Scalare la rete vendita in tempi incerti: la sfida per ogni organizzazione

di Sparks of Knowledge

Esiste una sfida che accomuna startup, PMI e imprese già consolidate sui mercati, ovvero la necessità di una crescita veloce e sostenibile della propria rete vendita.

Per affrontarla, le organizzazioni devono impegnarsi con costanza per ottimizzare le proprie strategie e processi di vendita, ma soprattutto per tenere vivo il legame di natura emotiva che unisce il team di vendita all’azienda e al prodotto e/o servizio offerto:

«In una startup, data la vicinanza tra il team di vendita e i fondatori, è generalmente più facile che i Sales Manager credano fortemente nelle motivazioni che stanno alla base della fondazione dell’azienda e nell’impatto positivo che il prodotto o servizio può avere sulla vita dei consumatori. Con il tempo, questo collante può, tuttavia, venire a mancare. Per questo, l’organizzazione deve adottare delle strategie per non lasciar spegnere questa fiamma», sostiene Francesco Manzini, Head of Sales & Solutions Portfolio | LHH Recruitment Solutions.

Il potere delle storie

Ci sono tre elementi che contribuiscono in modo determinante alla preparazione di un team di vendita: conoscere le finalità del prodotto o servizio (quale bisogno del consumatore soddisfa); essere informati sulla mission dell’organizzazione (sul perché esiste sul mercato); sapere quali sono le aspettative medie dei consumatori (con l’aggravante che queste si modificano nel tempo).

Questi elementi devono essere interiorizzati dal team di vendita, anche quando questo è in una fase di crescita e ha bisogno di portare a bordo altri responsabili commerciali.

In un articolo su Harvard Business Review1, si parla del caso studio di Hootsuite, mettendo in rilievo alcune strategie che l’azienda ha messo in campo per trasmettere “il verbo” dell’organizzazione, soprattutto ai neoassunti.

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