Immagina per un attimo di essere un allenatore o un’allenatrice di una squadra di calcio. E poniti una domanda: manderesti mai i tuoi giocatori in mezzo al campo senza scarpette adatte e parastinchi, in altre parole, senza alcuna forma di protezione? La risposta evidentemente è no, e la motiveresti dicendomi che così non sarebbero nelle migliori condizioni per realizzare una buona performance oltre al fatto che, molto probabilmente, finirebbero per infortunarsi.

Spostandoci dall’ambito sportivo alla gestione dei commerciali, la situazione non cambia. Un team sales vive ogni giorno in una sorta di campo di calcio. La vendita è un po’ come uno sport di contatto. Puoi cadere, se ad esempio non chiudi una trattativa importante, puoi farti male, se non raggiungi gli obiettivi prestabiliti. E, ancora, puoi avere bisogno di supporto per “tornare in campo” dopo un infortunio.

I parastinchi e le scarpette, proseguendo con la metafora, rappresentano la tua capacità, come leader, e quella della tua organizzazione, di proteggere la salute psico-fisica del tuo sales team. Abbandonato a se stesso nelle avversità, finirebbe infatti per vivere periodi caratterizzati da difficoltà che, oltre a condizionare negativamente le prestazioni, potrebbero avere un impatto deleterio su tutta l’organizzazione.